3 Perbedaan Strategi Pangsa Pasar dan Strategi Pangsa Pelanggan. Manakah Yang Lebih Efektif?

FEBRUARY 11 2016 by Aina Neva Fiati

Menurut William J.S, pangsa pasar (Market Share) dapat diartikan sebagai bagian pasar yang dikuasai oleh suatu perusahaan, atau prosentasi penjualan suatu perusahaan terhadap total penjualan para pesaing terbesarnya pada waktu dan tempat tertentu.
Pangsa pasar akan mengingatkan kita akan bauran pemasaran (Marketing Mix) yang dikenal dengan the Four Ps, yaitu Product (Produk), Place (Tempat), Price (Harga) dan Promotion (Promosi). Traditional marketing akan berfokus pada the Four Ps ini dalam usahanya memaksimalkan laba.

Pada dasarnya, the Four Ps hanya merupakan bagian “Get” dalam strategi Customer Relationship Management: “Get, Keep and Grow Customers.” Perusahaan akan berjuang untuk mendapatkan pelanggan baru dan pada akhirnya dapat meraup pangsa pasar paling besar. Sehingga banyak pihak yang memperlakukan pangsa pasar sebagai alat ukur kesuksesan perusahaan.

Namun yang perlu diingat, mengharapkan pertumbuhan bisnis dengan cara memperoleh pelanggan baru adalah cara yang paling sulit, berisiko, kurang menguntungkan dan kurang efisien. Karena akan menghabiskan lebih banyak waktu, tenaga dan uang untuk mengembangkan bisnis dari yang semestinya. Hasil statistik menunjukkan bahwa rata-rata perusahaan Amerika menghabiskan biaya 7 kali lipat lebih banyak untuk menggaet para pelanggan baru daripada mencoba mempertahankan pelanggan yang ada.

Jangan pernah menganggap pelanggan yang ada akan selamanya ada dan tidak perlu mencemaskan bahwa para pelangggan akan beralih ke pesaing. Memang diperlukan sebuah perubahan pola pikir bahwa fokusnya bukanlah berapa banyak jumlah pelanggan yang harus dicapai dengan produk, namun yang paling penting adalah banyaknya jumlah produk yang dibeli oleh pelanggan. Hal inilah yang disebut dengan pangsa pelanggan.
Untuk mencapai hal itu, para pelanggan perlu meyakini bahwa penawaran perusahaan akan unggul dalam memberikan the “four Cs”: Customer Value, Lower Cost, Better Convenience and Better Communication.

Inilah 3 strategi pasar pelanggan yang dapat digunakan:

  1. Jual lebih banyak produk kepada setiap pelanggan, bukan satu produk ke banyak pelanggan.

    Penggunaan segmentasi pasar pada strategi pangsa pasar memungkinkan perusahaan untuk menjual satu produk kepada sebanyak-banyaknya pelanggan. Kontras dengan strategi pasar pelanggan, untuk memaksimalkan penjualan, perusahaan menjual seluruh lini produk yang berbeda pada satu pelanggan selama kurun waktu tertentu.
    Menjual produk tambahan berdasarkan histori pembelian terakhir kepada pelanggan yang telah ada jauh lebih mudah dan tidak memakan banyak biaya (seperti biaya pemasaran) daripada menjual produk kepada pelanggan baru. Selain itu, menurut Marketing Metrics, keberhasilan melakukan penjualan kepada pelanggan lama berpeluang sebesar 60 – 70%, sedangkan penjualan kepada pelanggan baru hanya sebesar 5-20%.

  2. Bukan hanya diferensiasi produk, diferensiasikan juga pelanggan berdasarkan nilai mereka (untuk perusahaan) dan kebutuhan mereka (dari perusahaan).

    Pada strategi pangsa pasar, perusahaan akan mendiferensiasi produk dari kompetitor agar menjadi lebih menarik untuk target pasar tertentu. Lensa pandang mereka diatur untuk memotret jarak jauh; fokus mereka sempit. Akibatnya, perusahaan-perusahaan ini miskin wawasan tentang apa yang memotivasi pelanggan untuk membeli produk atau jasa mereka pada awalnya, bahkan sangat kurang informasi akan kebutuhan dan aspirasi mereka kedepan. Untuk menebak apa lagi yang mungkin diinginkan pelanggan dan meningkatkan penetrasi, mereka menjejalkan lebih banyak produk lagi dalam bungkus cross-selling. Itulah kenapa diferensiasi produk saja tidak cukup.

    Lalu mengapa harus melakukan diferensiasi pelanggan? Pertama, karena pelanggan yang berbeda akan menciptakan nilai yang berbeda bagi perusahaan. Artinya, beberapa pelanggan bernilai lebih dari yang lainnya. Evaluasi setiap pelanggan dan tentukan strategi pemasaran berdasarkan profitabilitas kelompok atau pelanggan. Dengan mengetahui hal ini perusahaan akan lebih mudah untuk menetapkan prioritas.

    Kedua, karena ada variasi kebutuhan antara setiap individu. Memahami kebutuhan setiap pelanggan sangatlah penting agar perusahaan dapat melakukan kustomisasi terhadap setiap penawaran yang dilakukan sehingga akan lebih tepat sasaran. Strategi yang dipilih akan berasal dari informasi yang telah dikumpulkan tentang kebiasaan dan preferensi pelanggan.

  3. Berkolaborasi dengan pelanggan, tidak sekedar menjual produk kepada mereka.

    Setiap perusahaan dapat menjual produk kepada pelanggan, namun jika tidak mengetahui bagaimana cara agar terhubung dan berkolaborasi dengan mereka, mereka tidak akan datang kembali. Kolaborasi pelanggan adalah cara terbaik untuk membangun loyalitas, juga bisa dimanfaatkan untuk mendapatkan ide-ide/inovasi dalam meningkatkan efektivitas pengembangan produk baru ataupun produk yang sudah ada.

    Namun pada strategi pangsa pasar, salespeople berpindah dari satu transaksi ke transaksi lainnya tanpa menoleh kembali ke belakang. Penjualan dianggap sebagai penawaran yang terjadi hanya satu kali. Mereka adalah para pemikir jangka pendek, yang berasumsi bahwa akan ada pasokan pelanggan baru yang tidak ada habisnya. Sehingga penjualan dengan kolaborasi pelanggan dimulai dengan pemikirian yang berbeda: komitmen untuk jangka panjang.

Upcoming Events

5

Apr

CRM FUNDAMENTALS TRAINING

08.30 AM – 04.30 PM

Aston Priority, Jakarta

3

May

Professional CRM Certification Program

08.30 AM – 04.30 PM

Aston Priority, Jakarta

30

Aug

CRM FUNDAMENTALS TRAINING

08.30 AM – 04.30 PM

Aston Priority, Jakarta

About Author

Aina Neva Fiati, SE, CCP, P.CRM

Currently Managing Director of iSystem Asia & Executive Director of AARM Indonesia Chapter (Association for Advancement of Relationship Marketing), CRM enthusiast who founded thinkaboutcrm.com – an online CRM resources and community in 2007. Lover of CRM, Marketing, Online Strategy, Brand, Strategy, Family, Friends, Books, Traveling, Life and white chocolate..!. +19 years of experience helping companies, from a tiny to big budget, in the area of CRM, ERP, Marketing and Corporate Communication. Meet her at twitter @ainaneva